Η πώληση υπηρεσιών μάρκετινγκ είναι μια από τις μεγάλες προκλήσεις του επαγγελματία που εργάζεται σε αυτόν τον τομέα. Και είναι ταυτόχρονα απαραίτητο για αυτόν να αποκτήσει περισσότερους πελάτες και να αναπτυχθεί μέσα στο επάγγελμα.
Η γνώση των τεχνικών πωλήσεων ισχύει για κάθε τομέα που εργάζεστε στο ψηφιακό μάρκετινγκ, είτε ως διευθυντής, είτε ως μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή ακόμα και ως σύμβουλος. Παρεμπιπτόντως, πρέπει να έχουμε κατά νου ότι η πώληση είναι θεμελιώδες μέρος οποιουδήποτε τομέα, όχι μόνο το μάρκετινγκ.
Επομένως, οι τεχνικές πωλήσεων για υπηρεσίες μάρκετινγκ που θα παρουσιάσουμε παρακάτω μπορούν να χρησιμοποιηθούν ακόμη και σε άλλους τομείς. Απλώς προσαρμοστείτε στο περιβάλλον σας για να αυξήσετε την κερδοφορία σας.
A venda no marketing digital
Ο στόχος οποιασδήποτε δράσης μάρκετινγκ, τελικά, είναι η δημιουργία πωλήσεων. Εάν επενδύετε στο μάρκετινγκ, είναι επειδή στο τέλος της διαδικασίας θέλετε να πουλήσετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, η πώληση δεν είναι στιγμιαία, αλλά στοχεύει στη δημιουργία δέσμευσης με την επωνυμία σας, ώστε στο μέλλον αυτό το άτομο να γίνει πελάτης σας. Αυτή είναι επίσης μια στρατηγική ψηφιακού μάρκετινγκ, και στοχεύει επίσης σε μια πώληση.
Αλλά για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του πελάτη κατά τη στιγμή της πώλησης, πρέπει να χρησιμοποιήσετε ορισμένες τεχνικές που είναι πολύ γνωστές στους επαγγελματίες του μάρκετινγκ.
Περιλαμβάνουν την πειθώ και την πεποίθηση ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι η καλύτερη λύση για τον πόνο του πελάτη. Και για αυτό, χρησιμοποιούνται ορισμένες αποκλειστικές τεχνικές, χωρίς να προσφέρουν το ίδιο το προϊόν.
Παρακάτω, παραθέτουμε 5 τεχνικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις των υπηρεσιών μάρκετινγκ.
1. Θήκες χρήσης
Η πρώτη από τις τεχνικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη ενός πελάτη και να κλείσετε μια πώληση είναι οι περιπτώσεις, τις οποίες στα πορτογαλικά ονομάζουμε ανάλυση περιπτώσεων ή απλώς περιπτώσεις επιτυχίας.
Μια περίπτωση είναι μια εξήγηση του τρόπου με τον οποίο ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που χρησιμοποιήθηκε από έναν πελάτη έλυσε το πρόβλημά του. Δηλαδή, χρησιμοποιούμε ένα πρακτικό παράδειγμα και μια κοινωνική απόδειξη για να δείξουμε ότι αυτό που προσφέρετε είναι πραγματικά καλό.
Για να δημιουργήσετε μια υπόθεση, είναι ιδανικό να έχετε μια μαρτυρία πελατών, που να εξηγεί πώς τους βοήθησε αυτό που προσφέρετε. Αυτό παρακινεί άλλους ανθρώπους να αγοράσουν επίσης το προϊόν ή την υπηρεσία σας, μεγιστοποιώντας τις πωλήσεις σας.
Διαβάστε επίσης::: Πώς να δείξετε αξία στην υπηρεσία σας και να λάβετε περισσότερα για αυτήν;
2. Μαρτυρίες
Η δεύτερη τεχνική που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε είναι οι μαρτυρίες. Οι μαρτυρίες χρησιμοποιούνται επίσης ως μια μορφή κοινωνικής απόδειξης.
Μόλις ένας πελάτης δώσει μια μαρτυρία, δείχνει το πρόσωπό του να νικήσει, μιλά για λογαριασμό του ή της εταιρείας που εκπροσωπεί για τη λύση που έχετε,
είτε πρόκειται για προϊόν είτε για υπηρεσία.
Ένα από τα πλεονεκτήματα της μαρτυρίας είναι ότι φέρνει έναν χαρακτήρα προσωποποίησης, αυτό που έχει ονομαστεί συμβατικά εξανθρωπισμός.
Στην πράξη, λειτουργεί ως η προσωποποίηση ενός ατόμου που δίνει μαρτυρία ότι η λύση σας λειτουργεί, είναι πολύ καλή και έχει λύσει το πρόβλημά του.
Ιδανικά, η μαρτυρία θα πρέπει να δημιουργεί μια συμπληρωματική ιστορία, στο στυλ αφήγησης, έτσι ώστε η μαρτυρία του ατόμου να έχει ακόμη μεγαλύτερη αξία στο ψηφιακό μάρκετινγκ.
3. Αντιμετώπιση παραπόνων
Η γνώση του τρόπου αντιμετώπισης παραπόνων θεωρείται επίσης τεχνική πώλησης για υπηρεσίες. Εξάλλου, δεν θα έχουμε πάντα μόνο καλές μαρτυρίες, και είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε πώς να αντιμετωπίζουμε τις κακές.
Και πάντα θα υπάρχουν παράπονα, και αυτό δεν πειράζει, αφού κανείς δεν θα μπορέσει ποτέ να ευχαριστήσει τους πάντες. Υπάρχουν εκείνοι που αγαπούν το iPhone, και εκείνοι που αγαπούν το Android, και θα παραπονεθούν για το iPhone, και το αντίστροφο.
Υπάρχουν εκείνοι που αγαπούν τη Ferrari και μισούν την Porsche, παρόλο που και τα δύο είναι εξαιρετικά αυτοκίνητα. Κάποια στιγμή όμως ένα από αυτά μπορεί να έχει πρόβλημα και τότε κάποιος θα παραπονεθεί.
Το σημαντικό είναι να ξέρετε πώς να χειριστείτε το παράπονο, να δείτε αν έχει νόημα και να προσπαθήσετε να λύσετε το πρόβλημα του πελάτη. Κάνοντας αυτό, μεταδίδουμε μια εικόνα σοβαρότητας, η οποία αιχμαλωτίζει όχι μόνο τον δυσαρεστημένο πελάτη, αλλά και άλλους που το παρακολουθούν.
Με αυτόν τον τρόπο, η επωνυμία ενισχύεται και ακόμη και το άτομο που παραπονέθηκε θα μπορεί να συνεργαστεί ξανά μαζί σας.
Έτσι, όταν έχετε ένα παράπονο, δείτε το ως μια ευκαιρία να βελτιώσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας και έτσι να επιτύχετε περισσότερες πωλήσεις.
4. Κοινωνική απόδειξη
Η τρίτη τεχνική ή εργαλείο που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για την πώληση ονομάζεται κοινωνική απόδειξη. Είναι όλα τα δημόσια στοιχεία που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ως απόδειξη ότι το προϊόν σας είναι καλό.
Ένα παράδειγμα που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε είναι το RD Summit, μια εκδήλωση που προωθείται από Σταθμός RD στη Florianópolis κάθε χρόνο και συγκεντρώνει περίπου 12 χιλιάδες άτομα.
Αυτή είναι η κοινωνική απόδειξη ότι υπάρχει μια κοινότητα που ασχολείται με αυτό το εμπορικό σήμα, με αυτό το εργαλείο. Δείχνει την αξιοπιστία σας και αυτό παρακινεί άλλους ανθρώπους να αγοράσουν και από εσάς.
Αλλά θα μπορούσε επίσης να είναι μια μαρτυρία όπως αναφέρθηκε παραπάνω, μια εκτύπωση ενός θετικού σχολίου στα κοινωνικά δίκτυα, μια ιστορία κάποιου που μιλάει καλά για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Όλα αυτά είναι κοινωνικές αποδείξεις που βοηθούν στην πώληση για υπηρεσίες μάρκετινγκ.
5. Σχόλια στα κοινωνικά δίκτυα
Αυτός είναι ένας άλλος τρόπος για να χτίσετε εμπιστοσύνη στο σημείο πώλησης, δείχνοντας στους άλλους πόσο καλό είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας. Και πάλι, λειτουργεί και ως κοινωνική απόδειξη.
Και τα σχόλια μπορούν να είναι στο Instagram, στο Facebook, στο YouTube ή ακόμα και στο Google My Business. Παρεμπιπτόντως, ο τελευταίος καταλήγει να δουλεύει πολύ καλά για εγχειρήματα στον γαστρονομικό χώρο, εκδηλώσεις, μεταξύ άλλων, που μιλούν για τις εντυπώσεις τους όταν επισκέπτονται τον χώρο.
Αλλά όσο καλύτερα είναι τα σχόλια, τόσο καλύτερη θα είναι η κοινωνική σας απόδειξη και τόσο περισσότερη εμπιστοσύνη θα μεταφέρετε σε άλλα άτομα που ενδιαφέρονται να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Διαβάστε επίσης::: Αξιοποιήστε τα βίντεό σας στο YouTube
Εφαρμόστε και ξεχωρίστε στην αγορά
Λοιπόν, σας άρεσαν οι τεχνικές πώλησης για υπηρεσίες ψηφιακού μάρκετινγκ; Όπως μπορείτε να δείτε, συνεπάγονται πολλή δουλειά με τον πελάτη και την εικόνα που μεταφέρει η εταιρεία σας στο διαδίκτυο.
Γι‘ αυτό είναι σημαντικό να παρακολουθείτε κάθε σημείο επαφής που μπορεί να έχει η εταιρεία σας με τους πελάτες και να παρακολουθείτε πώς συμβαίνει. Έτσι, είναι δυνατό να διορθώσετε ό,τι είναι απαραίτητο, να επιλύσετε προβλήματα και να επιλύσετε επικρίσεις εάν προκύψουν.
Όπως εξηγήσαμε, ακόμη και οι αρνητικές μαρτυρίες μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως εργαλεία για τη βελτίωση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, δημιουργώντας μεγαλύτερη αξιοπιστία για την επωνυμία σας και ενισχύοντας τις πωλήσεις σας.
Τέλος, ελπίζουμε να απολαύσατε τις τεχνικές πωλήσεων για υπηρεσίες και, για να εμβαθύνουμε στο θέμα, παρακάτω μοιραζόμαστε ένα βίντεο που ετοίμασα σχετικά με το θέμα.
