Τις προάλλες ένας επιχειρηματίας με πλησίασε για βοήθεια στο μάρκετινγκ. Ξεκίνησε μια νέα εταιρεία και ήθελε να μιλήσει μαζί μου για τη στρατηγική και τα προγράμματα μάρκετινγκ, δήλωσε ότι έπρεπε να αναπτύξει έναν ιστότοπο και άλλα προγράμματα μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Η υπόθεση ήταν ότι χρειάζονταν έναν υπέροχο ιστότοπο για να βοηθήσουν την πώληση και το μάρκετινγκ για να πάρουν τη λέξη για να οδηγήσουν σε δυνητικούς πελάτες.
Αν και πιστεύω ότι ένας καλά σχεδιασμένος ιστότοπος θα βοηθήσει σημαντικά μια εταιρεία και θα υποστηρίξει το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις, δεν είναι από εκεί που θα ξεκινούσα. Μην με παρεξηγείτε. Πιστεύω πολύ στη διαχείριση του «πώς» παρουσιάζεται κάτι και στη διασφάλιση ότι η επωνυμία είναι ποιοτική και συνεπής σε όλα τα σημεία επαφής. Αλλά το να πάμε κατευθείαν στην τακτική εφαρμογή του μάρκετινγκ με τη μορφή ιστότοπου και μέσων κοινωνικής δικτύωσης δεν είναι η απάντηση στις περισσότερες, αν όχι σε όλες, περιπτώσεις.
Υπέθεσε δύο πράγματα. 1.) Οι πελάτες χρειαζόταν να δουν έναν ενημερωμένο ιστότοπο για να αισθάνονται άνετα όταν αγοράζουν το προϊόν και 2.) η εταιρεία χρειαζόταν τον ιστότοπο και τα προγράμματα μάρκετινγκ για να δημιουργήσει δυνητικούς πελάτες και να κερδίσει ενδιαφέρον για το προϊόν με δυνητικούς πελάτες.
Και οι δύο υποθέσεις είναι εσφαλμένες, τουλάχιστον στο στάδιο στο οποίο βρισκόταν αυτή η εταιρεία. Είχαν ένα προϊόν, έναν πελάτη που μόλις το είχε εγκαταστήσει και μερικούς απαγωγείς στο στάδιο. Δεν υπήρχε επιχειρηματικό σχέδιο, δεν υπήρχαν βασικά μηνύματα και διαφοροποίηση είτε για το προϊόν είτε για την εταιρεία, ούτε πόρους σε χρήματα ή ανθρώπους για να επενδύσουν πολλά. Πλησίαζαν τη φάση «KaChing», όπως το έθεσε η Christina Ellwood της Moreland Associates με βάση το μοντέλο της «Market Traction». Έπρεπε να πουλήσουν το προϊόν σε πιθανούς πελάτες αναφοράς και να αποδείξουν ότι το προϊόν λειτούργησε με ικανοποίηση και να παραδοθεί και να εξυπηρετηθεί αποτελεσματικά.
Η πλάνη στο αίτημα και η εστίαση του μάρκετινγκ ήταν ότι ένας ιστότοπος θα έκανε τη διαφορά κλείνοντας μελλοντικές πωλήσεις. Αμφιβάλλω. Ένας ιστότοπος σε αυτό το στάδιο είναι απλώς καπνός και καθρέφτες και οι αρχικοί πελάτες μπορούν να τον εντοπίσουν. Αυτό που είναι βασικό σε αυτό το στάδιο είναι η αποτελεσματική οικοδόμηση σχέσεων και ένα προϊόν που κάνει πραγματικά αυτό που σχεδιάστηκε να κάνει. Η πιο σημαντική δραστηριότητα μάρκετινγκ σε αυτό το στάδιο είναι το Product Marketing. Πρέπει να κατανοήσουν τι θέλει ο πελάτης σε ένα προϊόν, ποιες είναι οι προσδοκίες του για το πώς λειτουργεί και υποστηρίζεται και να κατανοήσουν πώς ο υποψήφιος πελάτης παίρνει την απόφαση αγοράς. Γνωρίζει η εταιρεία ποιοι είναι οι πιθανοί πελάτες της και ποιος θα ήταν ένας εξαιρετικός πελάτης αναφοράς για αυτούς; Η κατανόηση της αγοράς και του πελάτη είναι η πιο σημαντική δραστηριότητα μάρκετινγκ σε αυτό το στάδιο.
Επικεντρώνοντας πρώτα στους σωστούς πελάτες, προσδιορίζοντας ποιοι θα ήταν και επιδιώκοντας τους με αποτελεσματικές προσπάθειες πωλήσεων, συμπεριλαμβανομένων στοχευμένων μηνυμάτων, είναι πιο πιθανό να κλείσουν σημαντικές πωλήσεις που μπορούν να χρησιμεύσουν τόσο ως ζωτικής σημασίας έσοδα όσο και ως αποδεικτικές ιστορίες για μελλοντικά προγράμματα μάρκετινγκ και εργαλεία πωλήσεων . Σε αυτό το σημείο, πολύ λίγοι άνθρωποι πρόκειται να βρουν την εταιρεία μέσω της ιστοσελίδας. Εάν επικεντρώνετε το μάρκετινγκ σας σε αυτούς τους τομείς προκειμένου να αποκτήσετε αυτούς τους λίγους δυνητικούς πελάτες, τοποθετείτε τον χρόνο και τους πόρους σας σε λάθος κουβά. Ναι, πρέπει να αναπτύξετε αυτά τα στοιχεία και μερικές σελίδες στον ιστότοπο για να πείτε ότι υπάρχει είναι εντάξει. Θα προσθέτετε περισσότερα σε αυτό καθώς προχωράτε και καθώς αποκτάτε περισσότερους πελάτες, έχετε περισσότερο περιεχόμενο για να τοποθετήσετε στον ιστότοπο.
